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メールマガジン バックナンバー 第7号（2004.8.24）
2004.8.24（第7号）
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1．「ここが変だよ日本のカイシャ」
宋文洲とKFi木村剛氏との対談「激論！日本再生」（中）
2．石原明氏寄稿「日本企業の販売(営業)の体質が変わらない理由」
3．「商品力依存の経営的危機」
4．「中小企業成長の鍵はやっぱり営業だ」
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■1．「ここが変だよ日本のカイシャ」
KFi株式会社代表取締役社長の木村剛氏との対談「激論！日本再生」（中）
（木村）今の日本の経営者は、確かにすごいと思う人もいますが、どうしようもない人もいます。宋さんから見て、典型的などうしようもない経営者とは、どういう人ですか？
（宋）偏見かもしれませんが、やはり判断をしない人です。判断をしないくせに、格好をつけて、「当社はボトムアップを大事にします」という人です（笑）。
ボトムアップで会社がうまくいっていたら、どうしてあなたは必要なのですかと聞きたい。また、そういう人に限って、偉そうにしている。
「トップとは、何もしないこと。宋さん、あなた、あまり仕事をしちゃダメよ。あなたが仕事をすると部下が育たない」と言うのです（笑）。
それから、企業ではなかなか下の人自身が変化できない。それはやはり、リーダーの人が早く変化の前兆を見つけて、対応しないからだと思います。
リーダーが「いやー、僕はダメだ。対応できない」と言うならまだいいのですが、そのリーダーが「日本が成功したのは、やはり現場の意見を大事にしてきたからだ。だから俺は正しい」と考えてしまうのです。
（木村）僕はそれが「サラリーマン経営者の成れの果て」だと思います。宋さんも起業してこられたし、僕も一応創業者だから分かりますが、小さい組織から大きな組織にすると、その段階毎に自分がなすべき仕事が高度化してきます。
最初はまず「営業」で、それができたら「組織作り」、組織ができたら「次の変化を読んで戦略を立てる」というふうに、組織が大きくなるほど楽になるのではなく、大変になるのです。
（宋）そうです。仕事を高度化しなくてはいけない。
（木村）それができなかったら、会社の成長が止まってしまう。
（宋）あるいは変な方向に行ってしまう。
（木村）ところが、大企業でたまたまトップになった人達は、勘違いをしがちです。
（宋）そういう人間のやってきたボトムアップを正当化してしまうのです。僕ら外国人に向かって「これが日本人だ！あなたは外国人だから分かっておらん！」と言われることが一番腹が立つ（笑）。
（木村）僕は、経営者やサラリーマンにも、「やりたい族」と「なりたい族」の2通りの人間がいると言っているのです。「やりたい族」も「なりたい族」も、一生懸命やるのは同じです。しかし「やりたい族」は、何かやりたいことがある。
「俺はこれがやりたい。これをやるために社長になるのが一番だ。だから社長は手段だ」と考える。
でも「なりたい族」は、「俺は社長になりたい。だから一生懸命働く」。これは、一見一生懸命働くという意味では違いがない。しかし、社長は「やりたい族」でないとダメです。
社長になった瞬間に、「なりたい族」は「なりたい」ものが無くなる。そういう人は社長になると、勲章とか財界活動とか、毒にも薬にもならないことばかり一生懸命やるのです。
（宋）誰かのことを言っていますね。私、もう頭に名前が浮かんでいます（笑）。
（木村）やはり先を読むということは、自分のやりたい、自分の会社をこうしたい、こうやって社会に貢献したい、あるいはこういう社会を作りたいというのが先にあるから、読まざるを得ないわけです。
ですから、どういう組織にするか、どういう商品を作るか、どういう手を打つかを自然に考える。ところが、「なりたい族」の人は、社長になったら「俺はもう人生の目標に達した。あとはボトムアップだ、お前ら、よきにはからえ」となってしまう。
（宋）社長になることは人生のエンド、人生最後の総仕上げだと思っているのです。本当は、社長になってからがスタートではないですか。
（木村）そこがエンドであれば、社長になったら皆にお祝いしてもらって辞めればいいのです（笑）。日本の歴史には、かつてレッドパージというものがありました。
戦後、「共産主義的な人はやめろ！」と一斉にクビになったのです。その結果として、一世代がポーンと飛んだ。その時に日本では、若いやつらで大丈夫か、これでもう日本経済は終わったと思われたのですが、若い人が伸びた。
そういう意味で、日本は2回目のレッドパージが必要だと思います。やはり「よきにはからえ」とか「ボトムアップだ」という人達には、おカネをたんまりあげるから退職してくれ、ハッピーリタイアメントだというのがいいと思います。
宋さんは落語とか聞かれるでしょう？落語に「ご隠居」って出てきます。ご隠居って結構格好がいいのですが、日本には最近ご隠居がいなくなって、ずっと会社にしがみつく。
だから僕は、日本に「ご隠居制度」というのを作るべきだと思うのです。日本には、年老いて老醜をさらさない美学があった。ところが最近は老醜をさらすということを全然感じていない人が多い。そういう人が多くなって残念です。
バサッと辞める人がいたら、逆に言うと日本的なのです。昔の日本の美徳ですね。
（次号に続く）
※この対談は、木村剛氏がゲストを迎えて激論を交わす、gooの「フィナンシャル・ジャパンONLINE」の人気コーナー「激論！日本再生」（動画番組）に宋文洲が出演した時のものです。
「激論！日本再生」を視聴する場合はgooのフィナンシャル・ジャパンONLINE
対談内容は、木村剛氏が主催するKFiクラブの会員向けリポートで読むことができます。
■2．「日本企業の販売(営業)の体質が変わらない理由」
日本経営教育研究所 代表取締役 石原 明
世の中の進歩を経営に取り入れない経営者
講演会などでよくこういう質問をします。
「みなさん、今東京の地下鉄は新しい路線がどんどん出来てとっても便利になっていますが、そういう新しい路線が出来たら利用しますよね？新しい路線が出来たのにわざわざ以前の路線を使ったりしませんよねぇ？」
・・・最近もこれまで普通に45分はかかっていた駅までなんと15分で行けるようになっていて、知らずに古い乗り継ぎをしていた私はビックリしました。なので、私は(そういう経験から)移動の際は必ずネットで確認してから地下鉄等に乗るようになりました(笑)。
これ、もちろん、みなさん「はい」って答えてくれます。
それから、「新幹線が出来て東京〜大阪間の移動などもすっごく便利になりましたが、未だに東京〜大阪間をビジネスで移動するのに東海道線の特急を利用する方いますか？」って聞くんですが、こちらもみなさん、そんなことするわけないじゃないかって顔をされます。
そうです。世の中はどんどん便利になっていますから、日常生活ではそういう便利さをみんな普通に取り入れています。
それで私はさらにこういう質問をします。
「では、そういうふうに世の中がどんどん進歩していることを経営や販売にどれくらい活かしていますか？」「また、そういう観点から考えると会社経営は年を追うごとに簡単になっていることにどれくらい気づいていますか？」
・・・こう言うと、ほとんどの会場は静まり返ってしまいます。
そしてだんだん私の言おうとしていることが、分かってくるんですが、世の中はどんどん進歩して便利になっているのに、これが会社経営や販売に関することになるとまったく違っていて、
未だに古い路線に乗り続けている社長さんや東海道線でのんびり大阪に移動している会社がたくさんあるのです。
経営者は自分が知らないことをもっと自覚するべき
経営者の落とし穴は、会社の中では自分が一番いろいろなことを知っているために、同じように世の中のことに関しても自分が一番知っていると思ってしまうことです。
また、それが営業に関しては自分が営業をしていた時に良い成績を上げていた経験などから、特に強く言えるようで、世の中の変化を受け入れにくいようです。
一昔前のように変化の緩やかな時代ならばこういう経営でも良いのでしょうが、今のように変化の早い時代にはこれはすごく怖いことで、あっという間に遅れていってしまいます。（この遅れによる損失ははかり知れません）
宋さんが提案されているプロセスマネジメントに関する考え方なども、まさにそういった世の中の進歩にともなう便利さの提供なんですが、コンピュータの進歩によってちょっと前まで考えられなかったような販売の方法を取り入れることが出来るようになっています。
経営者は自分が知らないことをもっと自覚するべきで、情報を早く素直に受け入れるべきだと思います。でないとずっと不便な乗換えを続けるような会社になってしまいます。
【石原明氏プロフィール】
経営コンサルタント。ヤマハ発動機（株）を経て、85年外資系教育会社、日本代理店に入社、セールス部門で世界約6万人のセールスマンの中で常にトップクラスの実績を収める。
95年、日本経営教育研究所を設立、経営コンサルタントとして独立、以来講演活動、執筆、各社顧問及び幹部教育などで活躍中。
著書『営業マンは断ることを覚えなさい -経営者は断れるしくみを作りなさい- 』（明日香出版社）は、続編合わせて11万部突破のベストセラー。
■3．「商品力依存の経営的危機」
我々は物だけで幸せにならない。誰でも知っていることだ。しかし、企業は物作りだけで成長し続けると信じる人がたくさん居る。
商品力に頼る以上、絶対的に顧客を大切にすることはない。良いと思い込んで作った製品が売れないと企業は営業の問題にして、営業マンは顧客の都合を無視して売り込む。
どこが「顧客中心」だと言うのだろうか。
IBM、SAP、パワードコムなどのグローバル企業でトップマネージメントを経験し、日米企業双方の長所と短所を知り尽くした中根さんが営業の本質を語る。
（編集部）
■4．「中小企業成長の鍵はやっぱり営業だ」
日本語が訛っている中国人。工学博士。そんな最も営業に向きそうもない宋文洲が営業の効率改善を事業化して6年目。今はこの分野のトップ企業としてほとんどの大手企業に貢献しております。
これまでの日本の営業は如何に発想が間違っているか、如何に効率が悪いかを中小企業の立場に立って皆さまと議論したいと思います。
中小企業成長の鍵はやっぱり新しい発想の営業です。
（編集部）
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