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3つの事例からCRM/SFA導入成功の秘訣を読み解く

セミナー概要

【東京】2017年9月20日にeセールスマネージャーのユーザー企業である株式会社ベネフィット・ワン(以下、ベネフィット・ワン)様、GMOメイクショップ株式会社(以下、GMOメイクショップ)様、プレコフーズ株式会社(以下、プレコフーズ)様での生産性向上への取り組みについて当社取締役の長田が「生産性の最大化を実現する公式を公開 3つの事例からCRM/SFA導入成功の秘訣を読み解く」と題してセミナーを開催しました。

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プレコフーズ様は首都圏を中心に飲食業向けの卸事業を行っており、ミート、フィッシュ、ベジタブルなどの部門を持っておられます。これらの部門や営業所間での情報共有をする必要があったことに加え、様々な店舗がオープンしては1年の間に約15%が閉店するという飲食業をお客様にしていることからルートセールス的に既存顧客を訪問しながら新規店舗を開拓していく必要がありました。

そうした中プレコフーズ様ではeセールスマネージャーのマップ機能を積極的に活用。既存顧客が地図上に表示されるので、表示されていない店舗をその場で登録、そのまま初回アプローチを行い、商談内容をeセールスマネージャーに登録するという運用を徹底したことで、約8人のメンバーで年間目標の2.2倍となる1300件の新規開拓に成功したチームもあったそうです。

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つづいてご紹介したのがGMOメイクショップ様の取り組み。店舗のECショップ開設を支援する事業を行っているGMOメイクショップ様では、顧客1件当りの取引単価がリーズナブルなため、営業担当者1人当りの取引先が多く、それをExcelで管理していたため、正しい営業の数字を把握するためには営業担当者1人ひとりに確認する必要がありました。

そこで、GMOメイクショップ様では2015年9月にeセールスマネージャーを導入。それまでExcelで管理していた営業活動を全てeセールスマネージャーに集約しました 。

その結果、商談のフォロー漏れがなくなり、売上、粗利率が大きく向上。トップ営業マンの中には売上192%アップを実現された方もいました。

導入前には毎日のように繰り返されていた個別案件の確認もなくなり、「eセールスマネージャーを見といてください」が社内の共通言語になったそうです。

最後に紹介したのが福利厚生サービス事業を展開するベネフィット・ワン様。ベネフィット・ワン様では事業が拡大していく中で若手の早期戦力化は課題となっていましたがeセールスマネージャーのタイムライン機能を活用することで、トップセールスマンのノウハウをリアルタイムに共有。これにより、トップセールスマン5人中3人が入社1~2年目の若手となった上、受注率は3.6倍に。さらに無駄な資料作成や会議時間が減ったため、残業時間は30%削減されたそうです。

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セミナー後、参加者からは以下のような感想をいただきました。

「具体的な事例に基づいた話で分かりやすかった。」
「CRMについて、利用する目的や実績、使い方などありとてもわかりやすかった。」
「自社と他社のSFAの使い方が比較できる内容でした」

CRM/SFAを実際に活用したい企業様、使い方を模索している企業様にとってヒントを得ていただいた方が多かったようです。

ソフトブレーンでは、今後も参加した皆様の業務の改善のヒントが見つかるようなセミナーを随時、開催してまいります。

http://www.softbrain.co.jp/seminar/

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