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CRM/SFA×BI 国産トップベンダー2社が教える!売上に繋がる営業データの超実践的活用法

セミナー概要

【東京】6月23日にソフトブレーン、ウイングアーク1stの2社共催セミナーを開催しました。

近年、ビッグデータがバズワードとなったように、社内に蓄積されているデータを売上拡大や利益率向上、業務の効率化のためにいかに活用するかが、企業にとって非常に重要な経営テーマとなっています。

そこで、使い勝手No.1のCRM/SFAで企業の働き方改革を支援するソフトブレーンと、国内BI(ビジネスインテリジェンス)市場トップシェアのウイングアーク1stは今回、企業の要である営業活動に着目し、営業力強化という視点で必要とされるデータとデータの入力・収集方法、またその活用方法について「CRM/SFA×BI 国産トップベンダー2社が教える!売上に繋がる営業データの超実践的活用法」をテーマに共催セミナーを実施しました。

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まず第一部は、「稼ぐ組織になるには情報の活用がポイント!」と題して当社取締役の長田が講演。労働力人口減少、長時間労働抑制といった働き方改革が企業に求める中、CRM/SFAが「効率的に業績を向上させるための武器」として注目を浴びているものの、導入すれば売上が上がる魔法のツールではなく、データの入力と活用が重要であることを解説しました。

そしてそのためには、システムの使い勝手、営業活動のコンサルティングノウハウ、経営幹部・営業部門・システム部門・提供ベンダーの四位一体の体制が必要で、これにより現場の営業担当者にシステムへの入力が定着し、情報が蓄積されるようになり、データを活用することが可能になると説明しました。

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第2部ではウイングアーク1st営業本部東日本営業統括部統括部長久我温紀氏が「営業プロセスを可視化するメリットとBIツールとの付き合い方~勝ち続けるための営業ダッシュボードと成功へのシナリオ」と題して講演。BIツールベンダーである同社が、自社ソリューションを活用し営業ダッシュボードを構築したことで売上13%増、成約率88%増、見込み62%増、報告業務70%減となったことを紹介し、そこに至るまでの苦労を明かしました。

ウイングアーク1stでは2006年にSFAを導入したものの、営業の情報入力は進まなかったそうです。その後2011年に自社ソリューションで営業ダッシュボードの導入し、情報入力の推進がはじまり、2014年には定着、2016年には全部門で予算達成を果たしました。

また実際に同社で使われているダッシュボードを紹介しつつ、営業ダッシュボードの活用でメンバーがマネージャーの支持を聞いて動くコマンドマネジメント型ではなく、目標に向かって自立して動くセルフマネジメント型の組織になり、企業のKPIが変わっても柔軟に対応できる営業組織が構築できたと明かしました。

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また最後にダッシュボードの無いお営業部は地図やコンパスのない登山のようなもので低い山(目標)を目指すのであれば必要ないが、高い山(目標)を登るためには、情報の把握と伝達によりマネジメント上の判断を助け、目的達成を遂げる為のツールになると説明しました。

セミナー後、参加者からは以下のような感想をいただきました。

「実際に使っているダッシュボードの説明が具体的でとてもわかり易かった。」
「ダッシュボードの導入で営業担当者が自ら気づき、自発的に行動するようになったという話は参考になった。」
「SFA導入から3ヶ月が経ち、情報が少しずつ貯まってきたので、次は活用を目指したい。」

CRM/SFAとBIの連携によるデータの入力・蓄積とその後の活用について、ヒントを得ていただいた方が多かったようです。

ソフトブレーンでは、今後も参加した皆様の業務の改善のヒントが見つかるようなセミナーを随時、開催してまいります。

http://www.softbrain.co.jp/seminar/

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